Profession commercial par SAS FORMATION ACCOMPAGNEMENT CONSEIL (LA FAC)

Module 1: Pratiques commerciales
Le métier de commercial
Identifier les attentes des entreprises clientes vis
- à-vis d'un commercial
Être orienté client
Définir les missions du commercial, les structurer
Prospecter efficacement
Identifier les critères de ciblage pertinents
Les étapes de la prospection
Préparer sa prospection, ses appels, ses entretiens : objectifs et stratégie
Anticiper les objections et difficultés éventuelles : passer le barrage secrétaire
Le tableau de bord SPANCO
Valoriser sa prise de contact
Travailler le fond et la forme dans la prise de contact
Démarrer un entretien de vente en créant un climat positif
Préparer sa visite
Cibler les 4 S:
Synthèse des informations
Sélection des objectifs
Stratégie et enjeux
Supports et outils
Rechercher les besoins
Structurer sa découverte
Utiliser les bonnes questions
Reformuler les motivations du client
Construire avec son client la solution adaptée
Associer le client à la recherche d'une solution
Structurer et démonter les bénéfices de la solution : bâtir son argumentation
Présenter et mettre en adéquation le prix et les raisons d'achats du client
Traiter les objections et engager le client
Appliquer une méthode efficace de traitement des objections
Se servir des objections pour mettre en avant la valeur de l'offre
Rebondir sur les objectifs pour mieux argumenter
Savoir conclure
Conclure aux premiers signaux d'achat
Utiliser une technique de conclusion adaptée à la situation
Savoir fidéliser
Identifier les actions de fidélisation adaptées
Créer de la valeur dans le suivi client
Les 10 étapes de la fidélisation
S'inscrire dans le temps et le calendrier client

Module 2 : Prospecter et gagner des clients Entraînement intensif
Préparer la prospection
Définir les objectifs, les cibles, les marchés dans le cadre de la politique commerciale de son entreprise
Rechercher les prospects : recherche de fichiers, analyse, segmentation et tests
Préparer son argumentaire
Connaître les stratégies de prospection et leurs outils
Aller vers le prospect : le mailing, le téléphone, la prospection directe, Internet Faire venir le prospect : les salons professionnels, les réunions prospects, les VIP
S'inviter chez le prospect : la recommandation, l'essai gratuit
Maîtriser la prospection téléphonique
Découvrir les clés de la communication téléphonique
Prendre RDV : techniques et méthodes
Baliser les étapes de l'entretien
Construire la phrase d'accroche
Passer les barrages secrétaires
Répondre aux objections : objections prix, objections disponibilité, objections qualité
Savoir conclure positivement
Maîtriser la prospection physique
Conduire un premier entretien
Identifier les principes de la communication
Découvrir la technique des 4C : Connaître, Communiquer, Convaincre, Co

Acquérir une culture commerciale et une meilleure connaissance de soi pour mieux convaincre
Maîtriser l'ensemble des techniques et outils visant à améliorer la prospection
Savoir mener l'entretien de vente pour augmenter le CA et fidéliser ses clients