Négocier ses achats - niveau 2 par ISM

Identifier les facteurs de complexité
- La situation de monopole du fournisseur.
- Les personnalités difficiles.
- Les négociateurs non constructifs.
- Un rapport de force inversé.
- L'implication de plusieurs acteurs.
Muscler sa préparation pour mieux négocier
- Bien se préparer : les étapes clés.
- Définir sa stratégie de négociation.
Mieux se connaître pour mieux négocier
- Mieux se connaître avec la méthode des couleurs.
- Décrypter le profil de son fournisseur.
- Anticiper et s'ajuster aux tensions éventuelles.
S'affirmer dans la négociation
- Différencier la posture assertive et les postures défensives.
- Identifier sa posture défensive favorite et évaluer ses impacts.
- Développer son assertivité.
Gérer les désaccords
- Recadrer un fournisseur avec la méthode DESC.
- Identifier les leviers de la relation fournisseur à long terme.
- Éviter le conflit.
Négocier avec un fournisseur en situation de monopole
- Identifier les enjeux pour le fournisseur.
- Comprendre et utiliser la matrice BCG.
- Identifier des leviers de réponse.
Négocier avec plusieurs interlocuteurs
- Manager les relations entre acheteurs.
- Cartographier les acteurs pour identifier les jeux d'influence et de décision.
Développer son pouvoir de négociation
- Identifier les 5 pouvoirs des acheteurs.et les 5 pouvoirs des vendeurs.
- Développer ses pouvoirs à l'achat.

- Maîtriser les méthodes et outils pour surmonter les facteurs de complexité dans la négociation.
- Négocier en situation complexe.