Négocier ses achats - niveau 1 par ISM

Préparer la négociation achat
- Analyser la situation : construire son SWOT.
- Définir sa stratégie de négociation et construire sa grille de préparation : définir ses enjeux, ses objectifs, sa latitude de négociation.
- Préparer ses arguments et anticiper les objections du fournisseur.
- Définir les concessions que l'on est prêt à faire et choisir les contreparties à rechercher.
- Choisir ses techniques de négociation parmi le Salami, le pivot factice, le paquet et l'élargissement.
- Négocier à plusieurs : se répartir les rôles.
Conduire l'entretien de négociation
- Maîtriser les trois étapes de l'entretien de négociation achat : la consultation, la confrontation et la conclusion.
- Savoir comment lancer l'entretien : qui commence ? Comment commencer ? Quelle posture adopter ?
- Formuler ses arguments avec la méthode APB (Argument, Preuve, Bénéfice).
- Répondre à des demandes de concession et demander des contreparties.
- Conclure l'entretien et préparer l'après .
Comprendre le fonctionnement du fournisseur pour mieux négocier
- Identifier les enjeux de la fonction commerciale et les outils que le fournisseur utilise pour segmenter et prioriser ses clients.
- Décrypter le style de négociation de son fournisseur, ainsi que son propre style : compétitif, partenaire, facilitant, évitant.
- Déjouer les tactiques de déstabilisation des fournisseurs.

- Identifier la démarche et les outils d'une bonne préparation.
- S'approprier les étapes d'un entretien de négociation.
- S'entraîner à négocier.