Négocier avec des acheteurs professionnels par ISM

Modules distanciels :
E
- quiz en amont/aval de la formation.
Comment fixer des objectifs de négociation ?
Comment être assertif dans une négociation ?
Quelles clés pour tenir ses positions dans une négociation ?
Décrypter le comportement d'acheteur
- Jeu de découverte : Les Étapes du Processus Achat , les attentes des acheteurs.
- Boîte à outils des acheteurs : la matrice de Kraljic, la classification ABC, la grille de sélection des fournisseurs, la check
- list de préparation des négociations achat.
- Comprendre le circuit de décision d'achat chez un client.
Se préparer efficacement à la négociation avec un acheteur
- Les objectifs de négociation.
- Méthode : l'analyse du rapport de force, les enjeux mutuels à négocier, les marges de manoeuvre de la négociation.
- Identifier les leviers de la négociation.
- Construire un argumentaire percutant pour un acheteur.
- Établir un tableau de concessions/contreparties.
- Entraînements sur des cas concrets et débriefings individuels et personnalisés.
Mener sa négociation en minimisant les concessions de l'acheteur
- Boîte à outils : étapes et règles d'or de la négociation, pièges à éviter et astuces pour sortir des sentiers battus.
- Reconnaître les 6 profils de négociateurs et s'y adapter.
- Entraînement : gérer une négociation avec chacun des 6 profils. Utiliser les leviers de la persuasion.
Traiter les objections de l'acheteur et les tourner à son avantage
- Atelier collectif : traiter les objections classiques des acheteurs.
- Entraînement en trio
- training et débriefings individuels.

- Comprendre le mode de fonctionnement des acheteurs.
- Préparer et mener sa négociation commerciale avec méthode.
- Contourner les objections et les tactiques des acheteurs.