Techniques de négociation dans l'achat public - niveau 2 par ACP formation
Lieu(x)
En centre (75)
Durée
Total : 14 heures
En centre : 14 heures
Financement
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Description générale
Introduction : rappel du contexte réglementaire
- Cas où la négociation est autorisée par la réglementation des marchés publics
Identifier les facteurs de complexité d'une négociation...
Développer son pouvoir de négociation d'acheteur
- La balance des pouvoirs acheteur/vendeur
- Développer ses pouvoirs à l'achat
- Développer son attractivité en tant que donneur d'ordres, acheteur public
Négocier avec un fournisseur en situation de monopole
ÉTUDE DE CAS : une mise en situation préliminaire sera proposée aux participants afin de leur permettre d'identifier les enjeux de leur achat, les pouvoirs et leviers dont ils disposent dans certaines situations d'achat (achat stratégique, achat critique notamment)
OUTILS : balance des pouvoirs et matrices achats (Kraljik, attractivité)
Identifier son profil de négociateur, les forces et faiblesses des fournisseurs et leurs motivation
OUTILS : fiches méthode AIDAA (Attirer l'Intérêt Désir Adhésion Action), SONCAS (Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie)
AUTODIAGNOSTIC : quels profil et style de négociateur êtes
- vous ?
Identifier son profil de négociateur, les forces et faiblesses des fournisseurs et leurs motivations (suite)
Sortir d'une situation de conflit ou d'entretien bloqué tout en préservant ses intérêts et la relation avec son interlocuteur
OUTILS : le DESC
ATELIER EN SOUS
- GROUPES : mise en pratique des 4 étapes du DESC (Décrire les faits, exprimer les Émotions, proposer des Solutions, décrire les Conséquences positives) dans différentes situations de blocages
Négocier en équipe (ou avec plusieurs interlocuteurs)
ÉTUDE DE CAS : séquences vidéo simulant une séquence de négociation en équipe
Analyse et débriefing en groupe
Vaincre les objections
ÉTUDE DE CAS : travail en sous
- groupes sur le recensement des objections les plus fréquentes
Programme détaillé sur www.acpformation.fr
- Cas où la négociation est autorisée par la réglementation des marchés publics
Identifier les facteurs de complexité d'une négociation...
Développer son pouvoir de négociation d'acheteur
- La balance des pouvoirs acheteur/vendeur
- Développer ses pouvoirs à l'achat
- Développer son attractivité en tant que donneur d'ordres, acheteur public
Négocier avec un fournisseur en situation de monopole
ÉTUDE DE CAS : une mise en situation préliminaire sera proposée aux participants afin de leur permettre d'identifier les enjeux de leur achat, les pouvoirs et leviers dont ils disposent dans certaines situations d'achat (achat stratégique, achat critique notamment)
OUTILS : balance des pouvoirs et matrices achats (Kraljik, attractivité)
Identifier son profil de négociateur, les forces et faiblesses des fournisseurs et leurs motivation
OUTILS : fiches méthode AIDAA (Attirer l'Intérêt Désir Adhésion Action), SONCAS (Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie)
AUTODIAGNOSTIC : quels profil et style de négociateur êtes
- vous ?
Identifier son profil de négociateur, les forces et faiblesses des fournisseurs et leurs motivations (suite)
Sortir d'une situation de conflit ou d'entretien bloqué tout en préservant ses intérêts et la relation avec son interlocuteur
OUTILS : le DESC
ATELIER EN SOUS
- GROUPES : mise en pratique des 4 étapes du DESC (Décrire les faits, exprimer les Émotions, proposer des Solutions, décrire les Conséquences positives) dans différentes situations de blocages
Négocier en équipe (ou avec plusieurs interlocuteurs)
ÉTUDE DE CAS : séquences vidéo simulant une séquence de négociation en équipe
Analyse et débriefing en groupe
Vaincre les objections
ÉTUDE DE CAS : travail en sous
- groupes sur le recensement des objections les plus fréquentes
Programme détaillé sur www.acpformation.fr
Objectifs
- Gérer des négociations en situation complexe et éventuellement conflictuelle
- Analyser le positionnement des fournisseurs et bâtir une stratégie de négociation
- Appliquer les méthodes d'analyse comportementale pour décrypter vos interlocuteurs et développer ses compétences de négociateur
- Analyser le positionnement des fournisseurs et bâtir une stratégie de négociation
- Appliquer les méthodes d'analyse comportementale pour décrypter vos interlocuteurs et développer ses compétences de négociateur
Centre(s)
- Paris - 2ème (75)
Secteur(s)
Métier(s)
- Acheteur / Acheteuse
- Acheteur / Acheteuse de commerce
- Acheteur / Acheteuse de produits de distribution
- Acheteur / Acheteuse e-commerce
- Acheteur / Acheteuse import
- Acheteur / Acheteuse junior
- Acheteur / Acheteuse public
- Acheteur / Acheteuse sourcing
- Acheteur approvisionneur / Acheteuse approvisionneuse
- Acheteur industriel / Acheteuse industrielle
- Acheteur international / Acheteuse internationale
- Chef de département achats
- Chef de service achats
- Coordonnateur / Coordonnatrice des achats
- Directeur / Directrice des achats
- Directeur / Directrice des achats groupe
- Directeur / Directrice des achats internationaux
- Ingénieur / Ingénieure achats
- Procurement manager
- Responsable achats et approvisionnement
- Responsable achats et logistique
- Responsable achats industriels
- Responsable des achats
- Responsable des achats groupe
- Responsable sourcing achats
Compétence(s)
- Argumentation commerciale
- Audit interne
- Code des marchés publics
- Droit commercial
- E-procurement
- Gestion de projet
- Législation sociale
- Management
- Organisation de la chaîne logistique
- Outils bureautiques
- Procédures d'appels d'offres
- Réglementation des douanes
- Réglementation du transport de marchandises
- Techniques commerciales
Formation proposée par : ACP formation
À découvrir