Gestion commerciale er contractuelle d'un projet par Actinuum

Jour 1 matin : Gérer l'avant
- vente et construire une proposition commerciale
Se positionner et situer son action dans le triangle Projet
- Contrat
- Affaire
Connaitre les composantes du cycle de vie d'une affaire dans le cadre d'unprojet réalisé pour un client externe
Situer le contrat et ses effets dans la gestion de l'affaire et du projet
Appréhender le rôle clef de la fonction commerciale dans la stratégie d'affaire,la coordination de l'avant
- vente et les moments clefs de la réalisation du projet
Exercice d'application : Par trinôme (chef de projet, ingénieur commercial, responsable de contrat) : se mettred'accord sur des modesde fonctionnement à partir de la valeur ajoutée apportée par chacun
Etablir collectivement des relations interpersonnelles pérennes avec l'entreprise cliente ou le prospect
Créer l'annuaire des contacts par le réseautage et établir un plan de lobbying
Monter un pitch de présentation personnelle à la fois crédible et attrayant
Réussir sa prise de contact au téléphone
Créer le cadre relationnel lors de la visite client
Exercice d'application : Mises en situation à la carte : pitch, téléphone, visite client. Quizz sur le réseautage
Comprendre le besoin et bâtir une offre crédible et profitable en ligne avec la stratégie commerciale
Interviewer les porteurs du projet et les parties prenantes clefs par la méthode SPIN
Construire une offre technique faisable et économiquement viable si possible en dialogue avec le client
Exercice d'application : Les critèresd'appréciation de laqualité et de la pertinence d'une offre
Jour 1 après
- midi : Présenter et négocier une offre commerciale
Négocier le contrat en cohérence avec les objectifs de l'affaireet du projet
Adopter une architecture contractuelle adaptée à la nature du projet et au contexte du client
Organiser le cadre contractuel dans le respect de la volonté des parties et del'économie globale des droits et obligations
Identifier et choisir les éléments clefs des différentes catégories de clausescontractuelles avec une visée d'efficacité
Gérer l'entretien de négociation
Exercice d'application : Atelier de conception d'un contrat d'entreprise avec jeu de rôles Client (commanditaire, MOA) / Prestataire (MOE, commercial...)
Jour 2 matin : Contractualiser selon un

Gérer l'avant
- vente et construire une proposition commerciale
Présenter et négocier une offre commerciale
Contractualiser selon une nature de contrat adaptée
Gérer la relation contractuelle et commerciale