Techniques de négociation dans l'achat public - niveau 1 par ACP formation

Comprendre le processus de la négociation
Préparer la négociation
- Définir l'objet de la négociation et les points à négocier
- Analyser les atouts et les faiblesses de la négociation : matrices FFOM et fenêtre de JOHARI
- Identifier l'espace négociable et la zone d'accord possible
- Gérer la phase d'objection et les concessions
- Définir les comportements à adopter
- Choisir les techniques de communication pour valider ses hypothèses de négociation, objecter et convaincre
- Décliner les scénarios possibles et les stratégies à mettre en oeuvre et identifier ses leviers d'action
- Structurer les étapes de la négociation
- Assurer l'organisation matérielle de la négociation
Conduire l'entretien de négociation
- Accueillir et prendre la mesure de son interlocuteur
- Entrer en matière et cadrer la négociation
- Identifier les attentes de son interlocuteur, valider ses hypothèses de départ
- Faire ou solliciter des propositions
- Évaluer les propositions et repérer leurs contraintes
- Savoir conclure la négociation
S'entraîner à la négociation
Étude de cas : jeux de rôles acheteur/vendeur
- Construire un scénario
- Préparer la négociation (clauses à négocier, objectifs, arguments, objections, ordre des clauses) en groupes
- Jouer le scénario préparé en face à face
- Observer et rapporter les points qui font progresser la négociation ou ceux qui la freinent
Débriefing et apports sur les négociations (en grand groupe)
Programme détaillé sur www.acpformation.fr

- Préparer et conduire une négociation d'achat
- Utiliser les outils et les marges de manoeuvre efficaces et éthiques
- Analyser sa négociation afin d'identifier des axes d'amélioration