Maîtriser l'art de la négociation par SESAME FORMATION
Lieu(x)
En centre (97)
Durée
Total : 14 heures
Financement
Demandeur d’emploi
Salarié
Prix
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Description générale
La négociation:
- Définition de la négociation
- Le schéma d'une négociation et les différentes stratégies de négociations
- Les conditions d'une négociation
Les techniques comportementales:
- Les différents styles de négociateurs
- Le développement de son efficacité : savoir anticiper et s'adapter
- Les règles d'or de la communication
- La communication non verbale
La préparation de la négociation :
- Recueillir des informations sur les interlocuteurs, et sur l'historique des relations
- Identifier les points sur lesquels va porter la négociation
- Définir des objectifs et marges de manoeuvres
- Préparer des arguments
- Anticiper des objections et préparer des réponses
- Assurer la préparation matérielle et logistique
- Se préparer psychologiquement
Le déroulement de la négociation :
- Connaître son interlocuteur :
- découvrir les besoins, attentes et motivations de son interlocuteur
- écouter activement pour faire s'exprimer, reformuler, développer l'empathie.
- Convaincre son interlocuteur :
- maîtriser le jeu des concessions
- contreparties
- repérer les marges de manoeuvres possibles et impossibles
- utiliser les différentes tactiques de négociation (approche intégrative ou approche distributive)
- garder la maîtrise de l'entretien, manifester une attitude et un ton fermes, savoir recentrer avec diplomatie
- Conclure la négociation :
- faire s'engager l'interlocuteur
- le schéma de conclusion
Les critères d'une négociation réussie
- Définition de la négociation
- Le schéma d'une négociation et les différentes stratégies de négociations
- Les conditions d'une négociation
Les techniques comportementales:
- Les différents styles de négociateurs
- Le développement de son efficacité : savoir anticiper et s'adapter
- Les règles d'or de la communication
- La communication non verbale
La préparation de la négociation :
- Recueillir des informations sur les interlocuteurs, et sur l'historique des relations
- Identifier les points sur lesquels va porter la négociation
- Définir des objectifs et marges de manoeuvres
- Préparer des arguments
- Anticiper des objections et préparer des réponses
- Assurer la préparation matérielle et logistique
- Se préparer psychologiquement
Le déroulement de la négociation :
- Connaître son interlocuteur :
- découvrir les besoins, attentes et motivations de son interlocuteur
- écouter activement pour faire s'exprimer, reformuler, développer l'empathie.
- Convaincre son interlocuteur :
- maîtriser le jeu des concessions
- contreparties
- repérer les marges de manoeuvres possibles et impossibles
- utiliser les différentes tactiques de négociation (approche intégrative ou approche distributive)
- garder la maîtrise de l'entretien, manifester une attitude et un ton fermes, savoir recentrer avec diplomatie
- Conclure la négociation :
- faire s'engager l'interlocuteur
- le schéma de conclusion
Les critères d'une négociation réussie
Objectifs
A l'issue de cette formation, vous serez en mesure de :
- Optimiser la préparation de la négociation.
- Intégrer les facteurs structurant la négociation avec notamment les différentes étapes à respecter.
- Identifier les différents styles et profils d'interlocuteurs.
- Appréhender les comportements des interlocuteurs. Utiliser les bonnes techniques pour s'y adapter.
- Mener à bien des négociations complexes : conduire la négociation, gérer la relation, faire face à différentes situations (objections, refus, blocage, conflit ...).
- Optimiser la préparation de la négociation.
- Intégrer les facteurs structurant la négociation avec notamment les différentes étapes à respecter.
- Identifier les différents styles et profils d'interlocuteurs.
- Appréhender les comportements des interlocuteurs. Utiliser les bonnes techniques pour s'y adapter.
- Mener à bien des négociations complexes : conduire la négociation, gérer la relation, faire face à différentes situations (objections, refus, blocage, conflit ...).
Centre(s)
- Ste Thérèse (97)
Secteur(s)
Formation proposée par : SESAME FORMATION
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