Techniques de vente : théorie et pratique par Proformalys

Introduction.
- Les évolutions du métier : causes et conséquences .
Préparation de la visite Les étapes .
- Définition des objectifs.
- Cadrage des plans d'entretiens possibles.
- Préparation physique, matérielle, psychologique.
La prise de contact Le premier test .
- La vente commence dans le hall d'accueil.
- Qui prend l'initiative ?
- Présenter sa société.
Le plan de la découverte : Vous avez vos questions .
- La technique des entonnoirs.
- Étapes et styles de reformulation.
- Évaluer les réponses : le non dit.
Décoder les réponses : ils ont leurs réponses .
- Les motivations d'achat réelles ou mythiques.
- Les personnalités d'acheteurs : techniques de découverte.
- Évaluer les contraintes réelles et psychologiques.
- Le circuit de prise de décision : influences et pourcentages.
Le plan d'argumentation la boîte à outils .
- Méthode et réalisation d'une grille argumentaire (besoin, caractéristiques, avantages, preuve).
Vendre le prix le deuxième test .
- Les freins psychologiques de l'acheteur et du vendeur.
- Les tactiques efficaces.
Comprendre les objections vivent les objections !
- L'objection est toujours une chance.
- Les différents types d'objections.
- Décodage et traitements.
La gestion des réclamations.
- Les enjeux d'une bonne réactivité.
- Les étapes du traitement.
Conclure l'épreuve de vérité
- Autres freins psychologiques.
- Différents types de conclusions.
Prospection et fidélisation : de l'organisation, toujours .
- Stratégies et tactiques.
Conclusion du stage : commencer tout de suite .
- Approche d'un plan personnel d'amélioration efficace.

Maîtriser son entretien de vente. Analyser ses performances. Améliorer ses résultats.